روندی گام ‌به‌گام برای فروش خدمات کوچینگ

روند گام ‌به‌گام برای فروش خدمات کوچینگ

جنیفر به‌تازگی کسب‌و‌کار کوچینگ خود را با تمرکز بر توسعه و رهبری گروه آغاز کرده بود. در این کسب‌و‌کار مخاطره‌آمیز و جدید، او از حوزه نفوذ خود که از کارهای قبلی‌اش در مؤسسات مالی به­ دست آورده بود، بهره گرفت. مهارت‌های سخنرانی عمومی خود را پرورش داد و به­ صورت شبانه‌روزی به ایجاد شبکه ­ای از افراد برای ارتباطات پرداخت. او روابط خود را توسعه داد، با تصمیم‌گیرندگان ملاقات کرد و قرارهای سخنرانی رایگان برای آن‌ها رزرو نمود، اما در پیشبرد این گفتگوها به سمت فروش خدمات کوچینگ موفق نبود.

آیا عدم فروش خدمات کوچینگ درمورد شما هم صادق است؟

   آیا شما نیز در برابر مشتری‌های احتمالی قرار گرفته‌اید که در پایان گفتگو با جمله‌های: «اجازه بدهید به آن فکر کنم» یا «دوباره با شما تماس می‌گیرم»، از سوی آن‌ها مواجه شده‌ باشید؟ آیا متوجه این موضوع شده‌اید که با افرادی آشنا و دوست می‌شوید اما این آشنایی‌ها و دوستی‌ها فرصت‌های شغلی جدیدی برای شما ایجاد نمی‌کنند؟

   جنیفر «متنفر بودن از فرآیند فروش خدمات کوچینگ» را پذیرفته است. این طرز فکر شوم و تأسف‌آور در حرفه ما عادی است. بااین‌حال، کوچینگ جزئی جدایی‌ناپذیر از یک جامعه شکوفاست. هنگامی‌که افراد کوچ می‌شوند، در شبکه خود یک اثر موجی مثبت ایجاد می‌کنند که بر دیگران تأثیر می‌گذارد. با یاد نگرفتن نحوه فروش خدمات کوچینگ خود، ده‌ها مشتری را از بهره‌مندی از خدمات کوچینگ خود محروم می‌کنید. به‌هرحال دلسرد نشوید. می‌توانید بر باورهای محدودکننده غلبه کنید و بر دیدگاه‌های خود که دیگر کارساز نیستند فائق آیید و صدای منتقد درونی خود را خاموش کنید.

می‌توانید ای‌بوک «توسعه کسب‌و‌کار کوچینگ و سوپرویژن» را از لینک زیر دانلود نمایید 
دانلود کتاب توسعه کسب‌و‌کار کوچینگ و سوپرویژن

   در اینجا فرمولی آزموده‌شده برای یک گفتگوی فروش موفق ارائه شده است. بگذارید فرض کنیم شما در برابر مشتریانی احتمالی قرار گرفته‌اید که از مشکلات خود آگاه بوده و قصد دارند آن‌ها را برطرف نمایند.

۱- از آن‌ها بخواهید تا وضعیت مطلوب خود را توصیف نمایند. آن‌ها چه می‌خواهند؟

   به‌صورت عمیق به آنها گوش دهید و سؤالاتی براساس آخرین پاسخ دریافتی از آن‌ها بپرسید. ورای جزئیات، حقایق و دیدگاه‌های سطحی رفته و مقصود واقعی آن‌ها از خواسته‌هایشان و چگونگی تأثیر آن در تغییر زندگی آن‌ها را دریابید. (صلاحیت شماره ۸: ایجاد آگاهی)

۲- شروع به کوچینگ نکنید!

   این مرحله برای کوچ ها سخت‌ترین مرحله است. در این مرحله، آن‌ها شروع به کوچینگ می‌کنند و کل گفتگوی فروش به حاشیه می رود.

۳- پس‌از اینکه به مراجع احتمالی خود اجازه دادید که اهداف و نتایج مطلوبش را بیان کند، از آن‌ها بپرسید که درگذشته چه مانعی باعث عدم دستیابی به این اهداف و نتایج شده است؟

   آن‌ها را مجاب کنید تا بیش از یک جواب سطحی ارائه کنند. به دلایلی که از دید آن‌ها مانع دستیابی به نتیجه مطلوبشان شده عمیقاً گوش دهید. کوچینگ را آغاز نکنید. دلسوزانه گوش کنید. تمام تلاش خود را بکنید تا از گفتن هرگونه داستان و روایتی درمورد اینکه چه‌قدر آن‌ها را درک می‌کنید یا چه‌قدر و به چه صورت در این زمینه به دیگران کمک کرده‌اید، خودداری کنید. در گیر و دار احساسات مراجع خود قرار نگیرید.

۴- از آن‌ها بپرسید اگر تغییری ایجاد نشود چه خطری وضعیت آنها را تهدید می کند؟

   این پرسشی مهم و تعیین‌کننده است. این همان جایی است که شما در می یابید آیا آن‌ها برای حل مشکلشان جدی هستند یا خیر. اگر چیزی به خطر نمی‌افتد، نمی توان این شخص را به عنوان مراجع دید. اینجا، زمان تعیین‌کننده است؛ ممکن است زمانی‌که آماده شد دوباره مراجعه نماید. درصورتی‌که مراجع احتمالی در وضعیت فعلی اش احساس خطر نموده، روراست باشد و همچنین برای ایجاد تغییر آماده باشد، پاسخ‌هایی واقعی خواهید شنید.

   شما باید مشتاق به شنیدن او باشید به طوری که اعتماد کند و آنچه در خطر است را بی پرده با شما در میان بگذارد. گفته هایی مانند «به اهداف خود نمی رسم» یا «ممکن است شغل خود را از دست بدهم» ناشی از درک مراجع نسبت به اشتیاق کوچ برای شنیدنش می باشد. این پرسش، پرسشی قدرتمند است! (صلاحیت شماره ۶). حضور کامل داشته باشید (صلاحیت شماره ۵) و به آنچه با شما در میان می گذارد کاملاً هشیار و مطمئن باشید.

۵- از آن‌ها بپرسید: در حال حاضر داشتن چه چیزی را ضروری می دانید؟

   این پرسش بسیار کلیدی است. ممکن است بگویند «باید فوراً اقدام کنم» یا «من اولویت‌های دیگری دارم و احتمالاً باید این خدمات را برای سه‌ماهه آینده درنظر بگیرم». با این پاسخ ها الان می دانید که آنها به خدمات کوچینگ نیاز دارند یا فقط در مورد آن کنجکاو هستند.

۶- پرسش نهایی خود را بپرسید: گام بعدی چیست؟

(صلاحیت شماره ۱۰: برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری)

   مطمئن شوید که فرمولی را دنبال می‌کنید تا دریابید که آیا این مشتری آماده و مایل به دریافت خدمات شما است یا خیر. همچنان احتیاط کنید و از کوچ کردن خودداری کنید. در این زمان مشتری احتمالی باید به شما اعلام کند که به چه دلیل فکر می‌کند که به گام بعدی نیاز دارد. اگر کار خود را به‌خوبی انجام داده باشید، ممکن است بگوید: «بیایید شروع کنیم!» یا «هزینه خدمات چقدر است؟» یا «لطفاً برنامه­ی کاری تان را برای من ارسال کنید». برای این پرسش‌ها آماده باشید. اگر آن‌ها از شما درخواست پیشنهاد خدمات کردند، شما پیش از ارسال پیشنهاد، درخواستی داشته باشید که چک‌لیستی از آنچه لازم است در خصوص فرایند کوچینگ و … درک شود؛ برای آنها ارسال کنید.

   در اوج ناامیدی جنیفر این روند را آغاز کرد. این روند به انضباط نیاز دارد؛ او دریافت که در طی گفتگوی فروش، شروع به کوچینگ نموده است، به آمار و ارقام اشاره نموده و قصه سرایی کرده است. او در گذشته گام های پیشنهادی را دنبال نکرده بود و این همان علتی است که او را از بستن قرارداد دور نگه داشته بود. اکنون او با رعایت این روند، توانسته قراردادهایی را منعقد نماید که خواهان آنها بوده است. او همچنین درخواست‌هایی برای سخنرانی دریافت کرده است.

گام بعدی شما برای درآمدزایی از فروش خدمات کوچینگ چیست؟ (در بخش دیدگاه‌های پایین صفحه با ما به اشتراک بگذارید)

منبع: وب‌سایت ICF

بازگردان: داود شهبازی احمدی

بازنگری: الهام مظاهری

243

مقاله‌های مرتبط


اشتراک در دیدگاه‌ها
با خبرم کن
guest
2 دیدگاه
Newest
Oldest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
عاطفه نوروزی
2020٫08٫08 7:38 ب.ظ

سلام به اساتیدمحترم ودوستان عزیز.بسیار تشکر میکنم از همه ی عواملی که درآکادمی ایجادآگاهی میکنند .من واقعا به این اطلاعات نیاز دارم و سپاسگزارم که آنهارابرای ما مهیا میکنید .درود برهمه ی شما و ما 🙂

2
0
Would love your thoughts, please comment.x