الهام مظاهری: سلام عرض می‌کنم آقای میری عزیز.
همون‌طور که خدمتتون عرض کردم یک کارگروه پژوهشی در زیست بوم کوچینگ ایران (تشکلی غیرانتفاعی از کوچ‌های حرفه‌ای در ایران) تشکیل شده که بنده به همراه آقای مجید خورشیدی به طور ویژه روی موضوع جلسه آزمایشی (آشنایی/ صفر) در یک سفر کوچینگ با هدف دسترسی به تجارب خبرگان این حرفه که بتونه حاصل این پژوهش، در اختیار دیگر کوچ‌های فعال در این زیست بوم قرار بگیره تحقیق می‌کنیم. اون‌هم با نیت توانمندسازی جامعه‌ی کوچ‌های فارسی‌زبان. به خصوص کوچ‌های تازه‌کاری که ممکنه با اهمیت رعایت برخی اصول در این حرفه، هنوز آشنا نباشند.
به همین دلیل به سراغ با تجربه‌ترین‌ها در این زیست بوم اومدیم که شما با داشتن تاییدیه MCC در میان کوچ‌های فارسی زبان دنیا، کاملا شناخته شده هستید و تجاربتون هم، بسیار ارزشمند.
تیمور میری: سلام الهام، شبت خوش در تهران. ممنونم ازت برای انجام این مصاحبه. بسیار اقدام ارزشمندی می‌بینم این قبیل تحقیقات رو و خوشحالم که می‌خوای نتایج اونو با تمام کوچ‌های حرفه‌ای در ایران سهیم بشی.
الهام مظاهری: اجازه می‌خوام مصاحبه‌مون رو با این سوال آغاز کنم که:
به نظر شما اهمیت جلسه آزمایشی در چیست؟
تیمور میری: قبل از اینکه اهمیتشو توضیح بدم، می‌خوام همسو بشیم که جلسه آزمایشی تعریفش چیه و معنیش از کجا داره میاد.
این اهمیت بیشتر از اونجا میاد که جلسه‌ای است که شما و مراجع در اون تصمیم می‌گیرید که می‌خواهید با همدیگه کار کنید یا نه. معمولا جلسه آزمایشی (آشنایی) زمانی تشکیل می‌شه که شما از قبل با مراجع، گفتگو یا گفتگوهایی داشته‌اید که به نظر میومده به‌عنوان کوچ در رفع اون دغدغه یا رسیدن به خواسته‌ای که داره می‌تونید به او کمک کنید و این کمک هم از راه کوچینگ می‌تونه انجام بشه و دارید می‌شنوید که اینجا، مراجعتون با این ابزار یعنی کوچینگ، می‌تونه به اون چیزی که می‌خواد برسه.
در واقع اهمیت این جلسه برمی‌گرده به اینکه، این جلسه، جلسه‌ی انتخابه و این انتخاب هم کاملا دو طرفه است. یعنی نه تنها اینکه باید تصمیم بگیریم که شروع سفر، تصمیم مناسبی هست یا نه، بلکه دو طرف امکان پیدا می‌کنند از جوانب مختلف به موضوع نگاه کنن و تشخیص بدن که حسشون، ذهنشون و دلشون داره چه پیغامی می‌ده؟ که آیا برو جلو و این امکان هست که بتونی به این فرد کمک کنی و از اون طرف هم مراجع ببینه که آیا می‌ارزه که من اینجا سرمایه‌گذاری کنم یا خیر؟
الهام مظاهری: متشکرم ازتون.
سوال بعدی من این هست که ساختار این جلسات برای شما چه شکلی داره و چه‌طور به اون رسیده‌اید؟
تیمور میری: اینجا اولین چیزی که می‌تونم بگم اینه که ساختار جلسات من، هر دفعه یه تغییراتی درش وجود داره و متفاوته. خیلی بستگی داره به اون مراجعی که دارم باهاش گفتگو می‌کنم. البته یه ساختار ثابت در اون هست و این همون قسمتی هست که من می‌خوام اون طرف، به اندازه کافی تجربه‌ای پیدا کنه از اینکه تو این دوره یا سفری که با هم هستیم، قراره براش چه اتفاقی بیفته و لمسش کنه گفتن این عبارت رو: بریم به سمت اجرا!
این انگار یه نمونه‌ای می‌شه برای مراجع از نحوه‌ی همکاری ما با هم. در همون جلسه، خودش می‌بینه و لمس می‌کنه و حتی می‌خوام بگم یه نتیجه‌ای هم گرفته می‌شه و اینجا یه بخش از این نتیجه اینه که “من می‌خوام با این کوچ کار کنم و فکر می‌کنم او به من کمک می‌کنه تا به هدفم برسم”. از طرف مقابل، کوچ هم هست که فکر می‌کنه اون ارزش‌افزوده رو می‌تونه به وجود بیاره برای مراجع و خودش، با حفظ تمام شرایطی که مد نظرشه.
کوچ در جلسه به مراجع گوش می‌ده و در این جلسه داره می‌شنوه که احتمالش بالاست که مراجع موفق بشه. ساختار، خیلی شبیه ساختار یه جلسه معمولیه. به عنوان اینکه ما تمام مهارتهایی که یاد گرفته‌ایم رو داریم به کار می‌ا‌ندازیم و اینجا یکی از خروجی‌های این ساختار اینه که مراجع این مهارت‌ها رو لمس کنه. دومین بخش ثابت ساختار جلساتم اینه که مراجع در مورد نحوه همکاری و شرایط همکاری اطلاعات به اندازه کافی بگیره که بتونه بره و راجع بهش فکر کنه و تصمیم بگیره، حتی اگه نهایتا به تصمیم نهایی در اون جلسه نرسه. در بیشتر مواقع در همون جلسه و با چیزهایی که داره می‌شنوه، به اندازه کافی اطلاعات مشخص، مستقیم، شفاف، کوتاه و موثر به‌دست میاره که بتونه تصمیم‌گیری انجام بده. این دو مورد تو ساختار جلسات من همیشه وجود داره.
در ادامه پرسیدی که چه‌طور به این ساختار رسیدم؟ درسته؟
الهام مظاهری: بله، شما چه‌طور متوجه شدید که اون دو رکن ثابتی که شمردید، جزو ساختار شما شده؟
تیمور میری: در این دوره‌های آموزشی که آکادمی برگزار می‌کنه، مقدمات اصولی رو یاد می‌گیریم. یه جزوه‌ای هست که راجع به این نوع جلسه، صحبت می‌کنه و ما با یک سری اطلاعات و دانش اولیه میاییم و ساختارمون رو طراحی می‌کنیم. مثل هر تجربه‌ی یادگیری و رشد دیگه‌ای، وقتی می‌ریم در این سفر، می‌بینیم که یه چیزایی رو راجع به خودمون داریم کشف می‌کنیم و یه چیزایی رو راجع به نحوه اجراکردن جلسه و اینکه بیشتر باید از اون مهارتهایی که یاد گرفته‌ایم، در جلسه استفاده کنیم و همین کیفیت این جلسه رو بالاتر می‌بره.
اینجا در این سفر، یه جاهایی انگار ماساژ می‌دیم این ساختار رو و نحوه اجراشو که به نظر من این با تجربیاتمون و اون دانش و مهارتی که در طول سفر یادگرفتیم، کمک می‌کنه که بتونیم ساختار رو به سمت اینکه برامون بهتر کار بکنه بهبود بدیم. این به نظر من مثل حالت تخصصه و در تخصص کوچینگ هم، ما دایم داریم یاد می‌گیریم و این سیکل یادگیری و تغییر به سمت اون چیزی که می‌خواهیم ادامه پیدا می‌کنه.
الهام مظاهری: خیلی ممنونم تیمورجان که این‌طور سخاوتمندانه از تجربیاتتون گفتید برامون.
سوال دیگه‌ای که احتمال میدم در کلاس‌ها هم دانشجوهاتون ازتون بارها پرسیده باشند اینه که:
رمز موفقیت خودتون در تبدیل جلسه آزمایشی به یک تفاهم‌نامه رو چی می‌دونید؟
تیمور میری: رمز موفقیت من؟ فکر می‌کنم که اگر یه چیزی رو بخوام بگم، اون اینه که به حس خودم گوش میدم و تجربه‌م می‌گه که این حس خیلی نزدیکه به حقیقت. چون وقتی یه چیزی رو بارها می‌بینی، وقتی‌یک پترنی (الگویی) رو در رابطه با افراد می‌بینی، می‌فهمی که به حست چقدر می‌تونی اعتماد کنی و تجربه کمک می‌کنه به این قضیه.
پس من وقتی دارم گوش میدم همون‌طوری که یاد گرفتیم، در واقع به حس خودم دارم گوش میدم و قضیه از حالت فروش و اینکه من تمرکزم رو روی مسایل مالی یا مسایلی مثل اینکه من بخوام مراجعی رو از دست بدم بزارم، میاد بیرون کاملا. این نکته رو مایلم تاکید کنی توی تحقیقت، ما قرار نیست توی جلسه آزمایشی، چیزی رو بفروشیم!
تمرکزم رو میدم به اینکه چه‌قدر این انتخاب، انتخاب درستیه و اینکه از کدوم نشونه‌ها متوجه می‌شم که من می‌تونم با این مراجع در نقطه قوتم باشم و چه‌قدر می‌تونم اون ارزش‌افزوده رو بیارم براش. در عین‌حال، چه‌قدر این دستاوردها هم‌راستا با اون زمانی هست که من دارم صرف می‌کنم.
اگر این مراجع، با تعریف ایده‌آل من نزدیک نیست، من خیلی سریع باید بیام بیرون از مذاکره و دعوتش کنم تا با یک کوچ دیگه کار کنه. همین تصمیم به من زمان بیشتری می‌ده که تمرکزم رو روی بازار و مراجعینی بگذارم که امکان بالاتری دارم تا بتونم بهشون خدمت کنم و اونها هم کاملا راضی باشند.
الهام مظاهری: متشکرم از توضیحتون و بسیار موافق اون جمله‌ی طلایی‌تون هستم که فرمودید: ما در این جلسه، فروشنده‌ی چیزی نیستیم!
ما به سازمانها هم دعوت می‌شیم برای برگزاری جلسات کوچینگ. آیا تفاوتی بین برگزاری جلسه آزمایشی سازمانی یا غیرسازمانی می‌بینید؟
تیمور میری: بله، حتما که تفاوت‌هایی هست. این تفاوت‌ها برمی‌گرده به سیستمی که در اون هستیم. در سازمان که هستیم تصمیم گیرنده‌های بیشتری برای اینکه این توافق انجام بشه هستند و فقط یک نفر نیست. از طرفی نیازهای این افراد وقتی داخل سازمان هستند و یا بیرون از اون، با همدیگه می‌تونه متفاوت باشه. در سازمان، ما زمان و توجه بیشتری نیاز داریم برای اینکه بفهمیم این تفاوت‌ها رو. پس اینجا جلسات هم تعدادش بیشتر هست. مثلا یک جلسه آزمایشی با نماینده یا نمایندگان سازمان به عنوان اسپانسر داریم، یک جلسه با شخص مراجع و شاید هم جلسه‌ای با مدیر مستقیم مراجع نیاز داشته باشیم.
در مواردی هم یک جلسه اضافه می‌شه به جلسات بالا و اون جلسه‌ای هست که با ذینفع‌های سازمان در کنار مراجع خواهیم داشت.
پس اینجا تفاوت‌هایی هست برای هر سیستمی که داریم واردش می‌شیم و ما باید سیستم رو ببینیم. اینجا هم هدف اینه که اون ارزش‌افزوده و نیاز رو بفهمیم. اونا می‌خوان با من کار کنند و من هم به اون سمت نگاه می‌کنم که می‌خوام با اونا کار کنم. این وجه اشتراک بین تمام جلسات آزمایشی هست که باید انتهای اون، انتخاب رخ بده.
الهام مظاهری: سپاسگزارم برای پاسختون به سوال قبلی.
سوال آخر من اینه که اگه بخواهید دو توصیه اساسی برخاسته از تجارب پیشین‌تان به ما بدین که کیفیت جلسه‌ی یک کوچ تازه‌کار رو هم بتونه تحت تاثیر قرار بده، اونها چی هستند؟
تیمور میری: توصیه اولم اینه که از مهارتهای کوچینگ از همان اول حداکثر استفاده رو بکنیم. گوش بدیم و سوالات قدرتمند بپرسیم و مراجع را به فکر بندازیم. مراجع باید در همین جلسه لمس کنه که توجه‌مان به اوست.
تمام مهارتهایی که در دوره یاد می‌گیریم، اینجا بیاریم و به کار بندازیم. این جلسه، جلسه فروش به معنای کلاسیک و سنتی نیست. این جلسه، جلسه‌ای است که ما داریم در واقع به عنوان یک الگو، برند خودمان را آنجا اجرا می‌کنیم و در لحظه، داریم مهارتمان را استفاده می‌کنیم که هم مراجع بهترین انتخاب را برای خودش و هم ما بهترین انتخاب را برای خودمون داشته باشیم .
پس، بعضی از سوال‌ها، سوالاتی هست که ما می‌خواهیم بفهمیم که مثلا ارزش‌های مراجع، با ارزش‌های ما چه‌قدر همسو است؟
یا اون چیزی که می‌خواد روش کار بکنه، چقدر با سوژه‌ای که ما می‌خواهیم باهاش کار کنیم همسو هست ….
یا اون مراجع، چه‌قدر نزدیک به مراجع ایده‌آل منه؟
من همزمان دارم دنبال پاسخ این سوال‌ها می‌گردم که خودم هم به عنوان کوچ بتونم بهترین انتخاب رو کنم.
توصیه دومم اینه که نگذاریم مساله مالی مانع شروع سفرهامون بشه. مخصوصا وقتی که مراجع راجع به کوچینگ آشنایی زیادی ندارد و اینجا توی ذهنش، یه باورهایی دارد که می‌تونه مانع باشه.
مثلا برمی‌گرده و می‌گه که این چقدر گرونه؟ که این (چقدر گرونه) یه بازخورده از مراجعی که هنوز از ما نشنیده که ارزش‌افزوده کوچینگ با ارزشی که در واقع او داره تعریف می‌کنه تا از طریق جلسات نیازشو برطرف کنه با حق‌الزحمه‌ای که ما اعلام می‌کنیم، مساوی‌ست و یا عملا خیلی بیشتر از حق‌الزحمه پرداختی هست واسش. پس اینجا همون سیکل یادگیری ماست.
توصیه‌ام اینه که تمرکز کنیم روی اینکه نیاز مراجع چیه و حق‌الزحمه‌ی شما چه‌قدر نزدیک یا کمتر از چیزی هست که مراجع داره دریافت می‌کنه. به عبارتی ارزش دریافتی او از جلسات کوچینگ، به مراتب بالاتر از اون حق‌الزحمه ای است که توی ذهن اوست و اینجا وظیفه ماست که اینو براش شفاف کنیم که تمرکز کوچینگ روی ایجاد اون ارزش هست. اینجاست که مراجع می‌تونه ببینه و وقتی مقایسه می‌کنه، حسش بهش می‌گه که من درست دارم انتخاب می‌کنم.
الهام مظاهری: خیلی ازتون ممنونم که وقت گذاشتید و این‌طور صبورانه به سوالات پاسخ دادید.
آخرین توصیه‌تون در آخرین سوال، برای من پنجره جدیدی باز کرد به سوالاتی از این قبیل که: من چه‌طور می‌تونم اون ارزش‌افزوده رو با میزان حق‌الزحمه دریافتی مقایسه کنم و آیا این شفاف‌سازی برخاسته از دانش یا مهارت خاصی هست که باید در سفر رشد خودم، اون رو هم در نظر بگیرم و یا مثلا ….
می‌دونم که جای این پرسش‌ها در کلاس یا مصاحبه بعدی می‌تونه باشه و همین جا بیشتر از این وقتتون رو نمی‌گیرم.
در پناه خداوند باشید.
مصاحبه کننده : الهام مظاهری
پیاده سازی : سارا محمدی
برای استفاده از این فرصت تکرار نشدنی فرم زیر را تکمیل نمایید :