یکی از بزرگترین چالش‌هایی که کوچ‌ها با آن روبرو می‌شوند، تعیین و یا افزایش نرخ خدماتشان است. در اینجا چند نمونه از نگرانی‌های متداول را می‌خوانیم که می‌تواند ترس و عدم اطمینان در روند کسب و کار آنها ایجاد کند و در ادامه راه حل‌های پیشنهادی خود را خواهم آورد:
- آیا مراجعین توانایی پرداخت هزینه‌ها را دارند؟
- اگر افراد برای توجیه افزایش قیمت من نتیجه نگیرند، چه؟
- حتی اگر قیمت‌هایم را افزایش دهم مردم حاضر به پرداخت می‌شوند؟
- اگر مراجعان فعلی من با افزایش قیمت‌ها از ادامه کار بامن منصرف شوند، چه؟
واقعیت این است که کوچ‌ها از ۵۰۰۰ تا ۲۵۰۰۰ دلار برای خدمات کوچینگ خود دریافت می‌کنند. یک تفاوت آشکار در نرخ و هزینه خدمات! به نظر شما چه تفاوتی بین کوچ‌هایی که فقط چند صد دلار برای خدمات خود می‌گیرند و آنهایی که می‌توانند هزاران دلار مطالبه کنند وجود دارد؟ همه اینها به رعایت سه شرط اساسی برمی گردد:
شرط اول: مراجعین مناسب را هدف قرار دهید
یکی از مهمترین کارهایی که به عنوان کوچ و صاحب این کسب و کار باید انجام داد، انتخاب مراجعین مناسب است. شما می‌توانید بهترین کوچ جهان باشید یا یک برنامه کوچینگ خارق العاده داشته باشید که نتایج چشم گیری ارائه دهد، اما اگر افرادی که اصطلاحاً در بازارهدف خود قرار داده‌اید قادر به پرداخت هزینه مورد نظر شما نباشند یا به آنچه به آنها قول می‌دهید، نیاز جدی نداشته باشند؛ قطعاً برای به دست آوردن مراجع با مشکلاتی جدی مواجه خواهید شد. درست همانطور که فروش یخ به اسکیموها یک چالش بزرگ است، شما نمی‌توانید به افرادی که در موقعیت مناسبی برای استفاده از کوچینگ شما نیستند خدمات دهید. به این ترتیب، شما فقط قادر هستید متقاضیانی را که توانایی و تمایل پرداخت هزینه خدمات کوچینگ شما را دارند هدف قرار دهید.
به عنوان مثال، اگر شما کوچ شغلی هستید، هدف قرار دادن افراد حرفه‌ای شاغل ممکن است برای کسب و کار شما بهتر از هدف قرار دادن فارغ التحصیلان تازه کار باشد. متخصصان شاغل بیشتر از فارغ التحصیلان تازه واردی که هنوز ممکن است با وام‌های دانشجویی‌شان هم به شدت بدهکار باشند، توانایی پرداخت خدمات کوچینگ شما را دارند. همچنین، شما امیدوارید افرادی را هدف قرار دهید که منتظر دریافت نتایج وعده داده شده از سوی شما هستند.
از طرفی هرچه اشتیاق بیشتر باشد هم تمایل آنها برای قبول خدمت کوچینگ شما بیشتر است. به عنوان مثال اگر کوچ زنان سرپرست خانوار هستید، هدف قرار دادن زنان در سنین ۳۵ تا ۴۵ سالگی بهتر از هدف قرار دادن زنان جوانتر است؛ زیرا ممکن است آنها بیشتر از همتایان جوان خود نیازمند دریافت خدمات شما باشند.
شرط دوم: دردها و مشکلات بزرگ را هدف قرار دهید
درک این نکته بسیار مهم است که مردم به این دلیل به سراغ کوچ می‌آیند که مشکلشان را حل کنند. هرچه مشکل آنها بزرگتر باشد، رنج آنها بیشتر است و از این رو احساس اضطراب بیشتری برای حل آن دارند.
انسان‌ها تمایل دارند کارهایی انجام دهند که یا به سمت لذت بروند یا از درد دور شوند. بیشتر اوقات، انگیزهٔ بزرگتر، پیشگیری از درد است؛ بنابراین، اگر بتوانید درد و مشکلی را که مراجعین شما میخواهند از آن اجتناب کنند یا از شر آن راحت شوند، شناسایی کنید؛ آنها مایلند مبلغ خوبی برای دریافت کمک شما در جهت رفع مشکلشان پرداخت کنند.
شرط سوم: یک پیشنهاد غیر قابل مقاومت ارائه دهید
اکنون که مسالهٔ مورد نیاز مراجع خود را شناسایی کردید، باید یک پیشنهاد غیر قابل مقاومت را به عنوان یک راه حل برای آن ارائه دهید؛ پیشنهادی که مخصوص مساله آنها باشد و حتی چیزی فراتر از آن. مراجعین شما، کالا یا خدمت از شما نمی‌خرند بلکه، نسخه بهتری از خودشان را می‌خرند؛ بنابراین، شما باید خدمات کوچینگ خود را نه به عنوان یک ویژگی یا مزیت، بلکه به عنوان نتایجی که آنها می‌توانند از خدمات و برنامه‌های کوچینگ شما بدست آورند، معرفی کنید. به متقاضیان خود اجازه دهید احساس کنند که در زمان کار با شما، وضوح و درک بیشتری نسبت به مساله شان و راه حل اختصاصی خودشان پیدا کرده‌اند.
اگر این سه شرط را در کسب و کار کوچینگ خود پیاده کنید، قادر خواهید بود با کمترین مقاومت، نرخ خدمات کوچینگ خود را افزایش داده و در نتیجه مراجعان وفاداری نیز داشته باشید.
آیا شما مایلید شرطی بر این سه شرط اضافه کنید؟
اطلاعات مقاله جهت نشر:
منبع: coachingfederation.org
نویسنده: دیویس لین
بازنگری ترجمه و محتوا: الهام مظاهری
برای استفاده از این فرصت تکرار نشدنی فرم زیر را تکمیل نمایید :
5 پاسخ
سپاسگزارم بابت این جمعه نامه عالی و مفید
با سلام
از حسن توجه شما سپاسگزاریم
روش های بازاریابی و جذب مخاطب در بحث کوچینگ با بقای کوچ ارتباط مستقیم دارد. از آنجائیکه کوچینگ نیاز به مخاطب دارد و مرتبط با علوم انسانی است هم روش ها و سوالات می‌تواند بسیار متفاوت و نو و کهنه شود و هم بینهایت روش وجود دارد. اما م به واسطه حضورم در ایران و درک از بازار و فرهنگ حاکم باید عرض کنم پذیرش و ادبیات یک جلسه کوچینگ و حفظ برقراری آن برای کوچر بسیار سخت یا طاقت فرساست چون بحث کوچ در درجه اول اعلام نیاز از مخاطب و نشستن در پای مذاکره تعهد از ادامه درست و پذیرش ذهنی بابت رسیدن به یک اجماع یا دیدن یک افق جدید در ذهن مخاطب می باشد و این موضوع باعث می‌گردد کوچ به واسطه برخورداری از بازار هدف با کسانی درگیر و مواجه شود که تفکر بازاری و نفع یک‌سویه دارند و دوما رقیبانی که به واسطه داشتن ارتباطات و امکانات شخصیت و فضای او را مسموم و او را به سمت انحطاط کاری و شخصیتی عقب می رانند
نمی‌خواهم فکر کنید ریشه های ذهنی منفی دارم بلکه این واقعیت رشد فضای کسب و کار جدید در میان کسب و کارهای قبلی مثل مشاوران ،. معلمان و توسعه دهندگان روانشاسی مثبت است
بنابراین راه حل چیست اینکه من بعنوان کوچ در مسندی از عدم نیاز قرار گیرم تا بتوانم به صورت غیر مستقیم و جذاب مخاطب را برای رسیدن به مرحله ای از شکوفایی به خود جذب نمایم در فرهنگ حاضر شاید روند این جاذبه به گونه استاندارد نباشد بلکه مقید کردن جهت امضای قرارداد و تعهد به آن شاید شکل دیگری را به خود بگیرد که از فرصت حال حاضر خارج است. نهایتا و شخصا من کوچ را در کنار مابقی توانایی ها می پسندم و بعنوان یک مکمل فکر میکنم رسالت و معنای اصلی آن قابلیت نقد شوندگی و شکوفایی را خواهد داشت اگر کوچ تک بعدی رشد نکرده باشد
با سلام
از حسن توجه شما سپاسگزاریم
عالی بود سپاس!