رویکردی کوچینگی برای قیمت‌گذاری (قسمت دوم)
این مقاله شمارا تشویق می‌کند تا تنوع سبد پیشنهادی خود را برای افزایش شانس ایجاد یک کسبوکار پایدار و بلندمدت در نظر بگیرید.
در اینجا سه فلسفه مختلف برای قیمت‌گذاری خدمات کوچینگ شما وجود دارد:
- قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه
در اینجا، تصمیمات قیمت‌گذاری اساساً تحت تأثیر داده‌های حسابداری، باهدف به دست آوردن بازدهی مشخص از سرمایه‌گذاری یا سودی مشخص در هزینه‌ها انجام می‌شود. نمونه‌های معمول رویکردهای قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، قیمت‌گذاری به‌اضافه هزینه، قیمت بازده هدف، قیمت‌گذاری مارک‌آپ یا بر اساس قیمت تمام‌شده است. ضعف اصلی قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه این است که جنبه‌های مربوط به تقاضا (تمایل به پرداخت، انعطاف در قیمت‌ها) و رقابت (سطح قیمت رقابتی) در آن نادیده گرفته می‌شوند اما مزیت اصلی این روش این است که اطلاعاتی که شما برای تعیین قیمت‌ها نیاز دارید به‌راحتی در دسترس است.
- قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت
این روش، از داده‌ها بر اساس سطح قیمت‌های رقابتی یا اقدامات پیش‌بینی‌شده یا مشاهده‌شده رقبای واقعی یا بالقوه به‌عنوان منبع اصلی برای تعیین قیمت مناسب استفاده می‌کند. مزیت اصلی این رویکرد این است که وضعیت رقابتی در نظر گرفته می‌شود و عیب اصلی این است که جنبه‌های مربوط به عملکرد تقاضا همچنان نادیده گرفته می‌شوند. علاوه بر این، تمرکز شدید رقابتی در تعیین قیمت‌ها می‌تواند خطر جنگ قیمت‌ها را تشدید کند. جنگ‌های قیمتی در سال‌های ۲۰۰۵-۲۰۰۹ در صنعت اتومبیل‌سازی داخلی در ایالات‌متحده و تحولات مشابهی که در صنعت هواپیمایی ایالات‌متحده رخ‌داده است، نمونه‌های خوبی از این مورد هستند. رویکردهای قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت اغلب به این دلیل توجیه می‌شوند که قیمت یکی از مهم‌ترین معیارهای خرید برای مراجعان است.
- قیمت‌گذاری مراجع‌محور
این رویکرد که اغلب “قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش” نیز نامیده می‌شود که از داده‌های مربوط به ارزش دریافت شدهٔ واقعی توسط مراجع از خدمت ارائه‌شده، به‌عنوان عامل اصلی تعیین قیمت نهایی فروش استفاده می‌کند. به‌جای پرسش “چگونه می‌توان قیمت‌های بالاتر را علی‌رغم رقابت شدید تحقق بخشید؟”، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش مراجع می‌پرسد: “چگونه می‌توان باوجود رقابت شدید، ارزش‌افزوده برای مراجع ایجاد کرد و تمایل مراجع به پرداخت را افزایش داد؟”
در این روش، ارزش درونی دریافت شده توسط مراجعان واقعی و بالقوه، عامل اصلی در تعیین قیمت است. رویکردهای قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش مراجع با درک عمیق نیازهای مراجع، آگاهی مراجع از ارزش، حساسیت قیمت و تمایل مراجع به پرداخت انجام می‌شود.
علاوه بر این، تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا بر اساس تجربه و مهارت و همچنین اصول شخصی خود، می‌خواهید به‌عنوان کوچ کم‌هزینه، کوچ باقیمت خوب یا قیمت بالا شناخته شوید نیز مهم است.
آیا می‌خواهید به تخفیف معروف شوید یا قاطعانه قیمت خود را حفظ کنید و در صورت عدم تناسب، مراجع خود را از دست دهید. دانستن این امر، راهنمایی لازم برای قیمت‌گذاری نهایی را نیز برایتان فراهم می‌کند.
فلسفهٔ قیمت‌گذاری
پیش‌نیاز فلسفه قیمت‌گذاری نوع نگرش شما به دریافت هزینه برای خدماتتان است که در مقاله طرز فکرتان را درباره قیمت‌گذاری خدماتتان قدرت ببخشید، به‌تفصیل به آن پرداختیم.
رویکرد کوچینگی این مقاله، در طرح سوالاتی است که در ادامه خواهید دید. سؤالات اولیه در خصوص فلسفه قیمت‌گذاری، همان فلسفه مدل قیمت‌گذاری انفرادی هستند که در مقاله قبلی به آن‌ها اشاره شد. مقاله موردنظر در لینک زیر در دسترس است:
سؤالات با به دست آوردن طرز فکر و شفافیت مناسب برای توسعه فلسفه قیمت‌گذاری شما آغاز می‌شود. در گام دوم تنظیم سختگیری و انضباط در کسبوکار راداریم که برای اطمینان از حصول مطابقت فعالیت قیمت‌گذاری شما با برند شخصی‌تان است. پشتیبانی سوماتیک گام سوم است (به‌عنوان‌مثال چگونه بدن خود را با ذهن و قلب خود هماهنگ کنید تا احساس ناراحتی از پرسش یا قیمت‌گذاری موردنظرتان را مدیریت کنید) و در آخر، یادگیری‌ها و جشن‌ها؛ همان‌طور که می‌آموزید و پیشرفت می‌کنید.
۱. ذهنیت درست (شفافیت قیمت‌گذاری شما)
نظر شما در مورد قیمت‌گذاری در حال حاضر چیست؟
فلسفه قیمت‌گذاری شما چیست؟
آیا می‌خواهید از یک مدل قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، مبتنی بر رقابت یا ارزش استفاده کنید؟
آیا می‌خواهید به‌عنوان کوچ گران‌قیمت، خوب یا کم‌هزینه شناخته شوید؟
با توجه به ارزش‌ها، چشم‌انداز شخصی شما – یعنی برند شخصی – چه احساسی درست است؟
انتظارات مراجع اصلی شما از قیمت‌گذاری چیست؟ مراجعین ثانویه شما چطور؟ آیا یکسان هستند یا متفاوت؟
آیا مراجعین شما با سایر کوچ‌ها که با محدوده قیمت‌گذاری متناسب آشنا هستند کار می‌کنند؟ سایر کوچ‌های رشته شما از چه هزینه‌هایی استفاده می‌کنند؟
آیا آن‌ها فلسفه قیمت‌گذاری مشابه شمارا دارند؟
آیا شما قیمت‌گذاری خود را با مراجعان اصلی خود آزمایش کرده‌اید؟ چه بازخوردی دریافت کرده‌اید؟
۲. نظم و انضباط کاری
چه پیشنهادهای دیگری دارید؟
چگونه هر یک از پیشنهادهایتان شمارا یاری می‌دهند تا هم برای مراجعان خود ارزش بیشتری داشته باشید و هم به آن‌ها اجازه دهید تا شمارا به‌عنوان کوچ بالقوه خود و دیگران بدانند؟
قیمت پیشنهادهای دیگر خود را چقدر ارزیابی می‌کنید؟
آن‌ها را با استفاده از یک مدل مبتنی بر هزینه، رقابت یا مراجع مداری قیمت‌گذاری می‌کنید؟
آیا هزینه‌های “سخت” برای اجناسی که در اختیار مراجع قرار می‌دهید (مثلاً یک کتاب ارزیابی یا مرجع) خواهید داشت؟ این‌ها چگونه در قیمت‌گذاری شما لحاظ می‌شوند؟
آیا جلسات رایگان ارائه می‌دهید؟ اگر چنین است، چه مدت و چه هدفی برای آن‌ها دارید؟
چگونه و چه زمانی قیمت‌گذاری خود را اعلام می‌کنید؟ در جلسه آزمایشی؟ یا از طریق یک پیشنهاد رسمی (که در صورت توافق به قرارداد تبدیل می‌شود)؟
اگر قیمت کلی پیشنهادهای دیگر شما برای مراجع بسیار زیاد است، پاسخ پیش‌فرض شما چیست؟ آیا قیمت یا دامنه آن را کاهش می‌دهید؟
۳. پشتیبانی غیرکلامی (زبان بدن صحیح)
آیا شما روشی مداوم دارید که وقتی با خویشتن واقعی و ارزش‌های اصیل خود همسو هستید به آن توجه کنید؟ در غیر این صورت، به موارد زیر تأمل‌کنید:
وقتی در قیمت کوچینگ خود تأمل می‌کنید، در بدن شما چه اتفاقی می‌افتد؟
آیا با خویشتن واقعی شما سازگار است یا با برند شخصی شما؟
در کجای بدن خود آن را حس می‌کنید؟ چه چیزی را متوجه می‌شوید؟
اگر قیمت‌گذاری شما با برند شخصی شما همسو نباشد چه اتفاقی برای شما در بدنتان می‌افتد؟ چه چیزی را در بدن و کجا مشاهده می‌کنید؟
چگونه قیمت خود را تنظیم می‌کنید تا به همسو شدن برسد؟
چگونه در لحظه می‌توانید زبان بدن خود را تغییر دهید تا در زمان احساس ناراحتی در مورد درخواست قیمت‌گذاری که با برند شخصی شما همخوانی دارد، پایدار بمانید؟
برای یادآوری، آیا شما در مورد الفبای خود مدیریتی اطلاعاتی کسب کرده‌اید؟ هرروز چند بار این کار را انجام می‌دهید؟
۴. یادگیری‌ها و جشن گرفتن
هنگام آزمایش قیمت‌گذاری، درباره مراجعین خود چه می‌آموزید؟
هنگامی‌که فلسفه قیمت‌گذاری خود را توسعه می‌دهید، در مورد خود چه می‌آموزید؟
چگونه می‌توانید مطالبی را که یاد می‌گیرید، به کار بگیرید؟
چه چیزی ازنظر قیمت خوب پیش می‌رود؟
و نهایتاً اینکه:
چگونه موفقیت خود را جشن می‌گیرید؟
برای استفاده از این فرصت تکرار نشدنی فرم زیر را تکمیل نمایید :
2 پاسخ
عالی بود. سپاسگزارم
با سلام
از حسن توجه شما سپاسگزاریم