قیمت گذاری

مراجعان شما چگونه می توانند شما را در تعیین قیمت خدمات خود یاری دهند؟

قیمت‌گذاری کوچینگ زندگی، حداقل برای من به عنوان یک کوچ تازه کار، کمی چالش برانگیز بوده است. به خاطر دارم که در مورد این موضوع به یک تله کلاس گوش می دادم و شنیدم که کوچ های زندگی باید حداقل 200 دلار در ساعت هزینه دریافت کنند. در صحبت با کوچ های دیگر، به نظر می رسد که این قیمت نشان دهنده تجربه حرفه ای کوچ و توان مالی مراجع آنها است. احساس کردم که وجود ساختاری برای قیمت‌گذاری نادیده گرفته می شود. بودن در سمت بانکدار، مفهوم بازگشت سرمایه (ROI) را برای من بسیار آشنا ساخته است. به همین دلیل است که در نظر من قیمت‌گذاری تجارت یا کوچینگ اجرایی آسان تر است.

حتما بخوانید:
طرز فکرتان را درباره قیمت‌گذاری خدماتتان قدرت ببخشید!

در زمینه توسعه تجارت یا رهبری، کوچینگ تأثیر قابل ملاحظه ای بر روی خطوط پایینی دارد و می تواند به صورت مالی اندازه گیری شود. بهبود افزایشی خط پایین را می توان با سرمایه گذاری انجام شده در کوچینگ برای محاسبه بازده سرمایه (ROI) تقسیم کرد. در کوچینگ زندگی، “خط نهایی” می تواند زندگی شادتر و پر از رضایت همراه با آرامش و هماهنگی بیشتری باشد. اگرچه این نتایج عالی است، اما آنها معمولاً از طریق گزارش دهی شخصی مراجع ثبت می شوند و به صورت مالی اندازه گیری نمی شوند. این موضوع سنجش بازگشت سرمایه (ROI) را دشوارتر می‌کند.

خبر خوب این است که کوچ ها در پرسیدن سوال عالی هستند. سوالات به مراجعان کمک می‌کند تا ایده ها را روشن کنند، فرضیات را آزمایش کنند، با استعاره ها بازی کنند و موقعیت ها را کوچک و بزرگ کنند. یکی از سوالات مورد علاقه من این است که “آینده ایده آل چگونه به نظر میرسد؟

آینده ایده آل مراجع و یک پرسش قدرتمند!

“کلمه “ایده آل” ذهن مراجع را برای انواع مختلف فرصت ها باز می‌کند. معمولاً پس از اینکه مراجع تصویری از آینده ایده آل خود ترسیم کرد، کوچ با طرح سوالی اورا همراهی کرده و به او در جهت نزدیک شدن مرحله به مرحله به آن تصویر کمک میکند. من مدتی از همه موارد بالا آگاه بودم ولی اخیراً توانسته ام یافته های خود را کنار هم بچینم و تصمیم گرفتم موارد زیر را در جلسه آزمایشی اخیر خود امتحان کنم. بعد از اینکه مراجع در توصیف جزئیات احتمالی آینده ایده آل خود عمیق شد، من پرسیدم: “این برای شما چه ارزشی دارد؟”

به طور معمول، ما در بعد ارزش مالی به زندگی خود فکر نمی‌کنیم. تا زمانی که با شرایطی مانند باج گیری یا جراحی حیاتی روبرو نشویم، قبل از صرف هزینه در مواردی که تاثیر زیادی برای بهبود زندگی ما دارند شک میکنیم. خرید ویتامین یا ثبت نام در باشگاه در لیست اولویت های همه نیست. ممکن است استدلال شود که عضویت در سالن بدنسازی به زمان و هزینه نیاز دارد و این ممکن است خوشایند نباشد. انبوهی از شواهد جمع آوری شده در طی سی یا چهل سال گذشته که حاکی از فواید ورزش منظم هستند نیز کمکی نمی‌کند. عضویت در سالن بدنسازی هنوز یک فروش سخت است. فرهنگ رضایت فوری جای زیادی برای تفکر طولانی مدت باقی نمی گذارد، چه رسد به سرمایه گذاری مالی که نیازمند زمان و تلاش است و نتیجه را نیز تضمین نمی‌کند.

سرمایه گذاری در تحصیلات دانشگاهی یا صندوق بازنشستگی مدت بیشتری قبل از کوچینگ وجود داشته است. شاید، با فکر کردن در مورد چگونگی فروش این سرمایه گذاری ها، درمی یابیم که کوچ ها در هنگام فروش خدمات خود چه کارهای متفاوتی می توانند انجام دهند. در همین راستا ، من مایلم بقیه مکالمه خود با یک متقاضی را با شما به اشتراک بگذارم. بیایید او را جان صدا کنیم.

حتما بخوانید:
رویکردی کوچینگی برای قیمت‌گذاری خدمات کوچینگ انفرادی

نمونه مکالمه یک کوچ و مراجع در خصوص قیمت گذاری خدمات کوچینگ

من: آینده ایده آل برای شما چه ارزشی دارد؟

جان: بسیار گرانبها است!

من: پس می گویید  1،000،000 دلارمی تواند یک معامله باشد؟

جان: بله ، اما من این مقدار پول را ندارم!

من: ما در مورد هزینه صحبت نمی‌کنیم، ما در مورد ارزش صحبت می‌کنیم.

جان: آه، می بینم. بله ، با 1،000،000 دلار سودمند خواهد بود.

من: بگذارید بگوییم در 12 ماه آینده شما فقط یک چهارم راه آینده ایده آل خود را بدست می آورید ، یعنی 250،000 دلار. هنوز اینجایی؟

جان: بله ، هستم.

من: همانطور که قبلاً برای شما توضیح داده ام، در کوچینگ، مراجع بیشتر کارها را انجام می دهد. به همین دلیل من فقط 2 درصد 250،000 دلار از شما هزینه می گیرم.

جان: 2 درصد؟ این 5000 دلار است!

من: بله ، 5000 دلار 2 درصد از 25 درصد چیزی است که واقعاً گرانبها است!

جان ، پس از یک مکث: خوب ، وقتی این طوری بیان می‌کنید ، منطقی است …

در نهایت ، این مکالمه منجر به دریافت 30 درصد هزینه بالاتر از آنچه قبلاً دریافت می کردم شد. احساس می کردم که با این متقاضی خاص در مسیر درستی قرار دارم. در هفته های بعدی ، متوجه شدم که وقتی قیمت کوچینگ زندگی توسط مراجع زیر سوال می رود، دعوت از مراجع برای ارزش گذاری زندگی خود ممکن است جواب دهد.

حتما بخوانید:
رویکردی کوچینگی برای قیمت گذاری خدمات کوچینگ (قسمت دوم)

نظر شما در خصوص این روش پیشنهادی در مقاله چیست؟

منبع: icf
نویسنده: دیمیتری کندراتیف

 

اشتراک در دیدگاه‌ها
با خبرم کن
guest
2 دیدگاه
Newest
Oldest Most Voted
Inline Feedbacks
View all comments
سلیمه افکاری
1399٫11٫29 2:17 ب.ظ

خیلی جالب بود. متشکرم

الهام مظاهری
1399٫11٫27 11:24 ب.ظ

بسیار مفید بود. متشکرم

2
0
Would love your thoughts, please comment.x