«آن لحظه‌ای که قرار است دستمزد موردنظرم را اعلام کنم، برایم هولناک است. من به ارزش کار خودم اطمینان دارم، اما بازهم این مسئله حس ناخوشایندی به من می‌دهد».
این سخن یکی از مراجعان من با 25 سال تجربه در کوچینگ بود. در حال بررسی راه‌اندازی یک خط جدید برای خدمات به مشتریانش بودیم که به کشف مهمی دست پیدا کردیم: سال‌ها قبل، بعدازاینکه او دستمزد موردنظرش را به یک مشتری مشتاق احتمالی اعلام کرده بود، آن مشتری بدون هیچ توضیحی منصرف شده بود؛ یعنی کاملاً ناپدیدشده بود. او از این بابت احساس شرمندگی و خجالت می‌کرد و فکر می‌کرد که ازنظر آن مشتری سزاوار چنان دستمزدی نبوده است. آن احساسات سال‌ها بعد همچنان با او بودند.
حتی اگر با مسائل مالی رابطه خوبی داشته باشیم و باورمان این باشد که خدمات ارزشمندی را ارائه می‌دهیم، بازهم ممکن است درزمانی که باید تمام‌قد بر ارزش واقعی خودمان ایستادگی کنیم، به چالش کشیده شویم. معمولاً تنشی بین این دو خواسته ایجاد می‌شود: غرور خودمان را کنترل کنیم (تواضع) و بدانیم که کوچینگ ما تغییرپذیر و نیرومند است (قدرت در عین فراوانی که معادل با غناست).
تواضع ایجاب می‌کند که ما بدانیم افراد برای انتخاب کسی که میخواهند با او کار کنند گزینه‌های زیادی دارند. ما برای همه مشتری‌های احتمالی گزینه مناسبی نخواهیم بود. ما پیشنهادهای خود را بر اساس کلیت تجربیاتمان، تعهدمان به یادگیری مداوم و نیز تخصصی که درگذر زمان به دست آورده‌ایم شکل می‌دهیم. تواضع به ما یادآوری می‌کند که باوجوداینکه به مهارت و پختگی خودمان اطمینان داریم، اما همیشه در حال رشد خواهیم بود.مقاله “سه عامل موثر بر افزایش نرخ کوچینگ شما” را بخوانید.
غنا ایجاب می‌کند که بدانیم این ما هستیم که به دیگران یاد می‌دهیم چطور با ما رفتار کنند. اگر ما احساس می‌کنیم سزاوار دستمزد خاصی یا شرایط خاصی در قرارداد هستیم، آنگاه باید این موضوع را در خلال صحبت‌ها و رفتارمان به مشتری منتقل کنیم. اگر هنگام بحث بر سر دستمزد، مردد باشیم یا طفره برویم، این پیام را به دیگران می‌فرستیم که ما از پیشنهادمان مطمئن نیستیم. آن‌ها هم همین موضوع را با طفره رفتن و این دست و آن دست کردن در رفتارشان بازتاب می‌دهند، یا مثل طرف مقابل آن مشتری من که پیش‌تر درباره‌اش صحبت شد، فرار می‌کنند.
وقتی‌که تواضع را با غنا ترکیب کنیم و تنش میان این دو را درک کنیم، موقعیت‌های جدیدی پدیدار می‌شوند.
ما می‌توانیم پیشنهاد‌هایمان را ساده، متمرکز و به‌گونه‌ای ارائه کنیم که «بله» گفتن به آن‌ها آسان باشد.
یکی از بهترین ضرب‌المثل‌هایی که تابه‌حال شنیده‌ام این است: «یک ذهن مغشوش همیشه نه می‌گوید». مثال خوبی برایتان می‌زنم: هنگام انتخاب گوینده برای یک گردهمایی، رزومه شخصی به دستم رسید که ادعا کرده بود «می‌تواند درباره بیش از 100 عنوان ارائه داشته باشد». این موضوع باعث نمی‌شود کسی با شما قرارداد ببندد، بلکه این‌یک پرچم قرمز است! وقتی از قدرت (غنا) سخن می‌گوییم، یعنی فقط درباره پیشنهاد‌هایی از خودمان مطمئن هستیم که واقعاً برایشان مشتاق باشیم. لازم نیست در 10 زمینه خبره باشیم، چندین پکیج درست کنیم و چند قیمت متفاوت پیشنهاد بدهیم. گزینه‌های زیاد و تمرکز پایین باعث ایجاد سردرگمی و درنهایت منجر به «نه» شنیدن می‌شود.
ما قیمت‌گذاری را نیز به‌مانند طرز فکرمان قدرت می‌بخشیم.
ما آنچه را بخواهیم، درخواست می‌کنیم و از سر کمبود یا ترس «بله» نمی‌گوییم. هیچ مشکلی نیست اگر «توانایی پرداخت دستمزدمان» را یک ویژگی مشتری ایده آل بدانیم! یکی از همکارانم به من گفت که بعدازاینکه به‌جایی رسید که به‌طور ثابت و مداوم مشتری داشت، توانست به‌صورت رایگان یا با دستمزد کمتر کوچینگ کند. این برعکس تفکر بسیاری از کوچ‌هاست، اما اگر از منظر غنا بنگریم، ما می‌توانیم پس از ایجاد یک خط مبنا برای خودمان، در رابطه با خدماتمان سخاوتمندانه رفتار کنیم.
به‌طور اساسی باید شفاف عمل کنیم.
من دستمزدم را درجایی از وب‌سایتم قرار می‌دهم که دسترسی به آن آسان باشد و علاوه بر آن، نرخ دستمزدم را پیش از تماس تلفنی برای کسب اطلاعات برای مشتری‌های احتمالی ارسال می‌کنم. به چه دلیل؟ چون نمی‌خواهم بر اساس قیمت رقابت کنم. شخصی که قرار است با من کار کند باید بر اساس تناسب انتخاب کند و نه بر اساس مسائل مالی.
ما مایلیم بگوییم «نه اما…»
یکی از مشتری‌های من که کوچ رهبری است (به‌رغم داشتن یک گرایش واضح در این تخصص از کوچینگ!) با سؤال‌های زیادی از سوی افرادی که به دنبال کار می‌گردند روبرو می‌شد. او به‌جای تعلل و دودلی، یک پست وبلاگ آموزنده و پرمحتوا آماده کرد تا برای آن‌ها بفرستد. او به‌وضوح می‌دانست که علاقه‌ای به ارائه کوچینگ به افرادی که به دنبال تغییر حرفه خود هستند ندارد، اما ذهنیت غنا به او کمک کرد تا از شر احساس نگرانی «نه» گفتن رها شود. مقاله “چگونه یک مانع ذهنی را رفع کنیم؟ ” را بخوانید.
ما به‌طور آهسته و پیوسته رشد می‌کنیم.
نقطه مناسب در قیمت‌گذاری برای شما اندکی بالاتر از قیمتی است که با آن احساس راحتی می‌کنید. اجازه بدهید نرخ دستمزدتان به شما اندکی فشار بیاورد تا استانداردهایتان را بالا و مهارت‌هایتان را قوی نگه‌دارید.
ما به هم وابسته و پیوسته بودنِ کوچ‌ها را ارج می‌نهیم.
وقتی قیمت‌ها را پایین می‌آوریم، این تصمیم ما بر همکارانمان اثر می‌گذارد. کوچی که دستمزد مناسبی طلب می‌کند در مقایسه با کوچی که به‌اندازه کافی دستمزد نمی‌گیرد، گران‌قیمت به نظر می‌رسد. این باعث تحریفِ برداشت دیگران از ارزش کوچینگ می‌شود. تعیین دستمزد به‌اندازه‌ای که واقعاً شایسته است نوعی احترام به خویشتن و نیز به‌مثابه احترام قائل شدن برای مشتری‌ها و همکاران است!
ما طوری آموزش‌دیده‌ایم که هم به دنبال تواضع باشیم و هم غنا. وقتی موضوع شغل مطرح می‌شود، گاهی فراموش می‌کنیم که می‌توانیم در پی هر دو (تواضع و غنا) باشیم. ما می‌توانیم کاری را انجام بدهیم که دوست داریم و دستمزد خوبی بابت آن دریافت کنیم. ما می‌توانیم درباره مهارت‌هایمان سخاوتمندانه رفتار کنیم و آنچه را سزاوار است طلب کنیم. ما می‌توانیم تواضع و قدرت را باهم داشته باشیم. درست همان‌طور که این موضوع را در رابطه با مشتری‌ها مدنظر قرار می‌دهیم، باید درباره خودمان و روابط خصوصی‌مان هم آن را به یاد داشته باشیم.
منبع: ICF
نویسنده: بث بیولو
بازنگری محتوا و ترجمه: الهام مظاهری
